Proporciona un mayor desempeño en las técnicas aplicadas para llegar a soluciones y acuerdos en el trabajo

Presentación

Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina o empresa, las personas estamos diariamente comprometidas en negociaciones.

Todo ello nos conduce a pensar en la necesidad de que las personas deben conocer y manejar, las denominadas Técnicas de Negociación para el mejor desempeño de su trabajo. Esta breve reflexión da una explicación clara del motivo por el cual se considera necesaria la realización de esta aula.

Objetivo General

Proporcionar los conocimientos necesarios sobre técnicas de negociación para que seas capaz, en cualquier ámbito, de diseñar una estrategia de negociación, presentarla y defenderla con las tácticas y técnicas adecuadas para que llegue a buen término.

Objetivos específicos

• Identificar los diferentes tipos de negociación y sus características.
• Conocer el proceso de negociación y sus distintas etapas.
• Planificar una negociación y llevarla a la práctica con éxito, utilizando las técnicas más adecuadas para cada situación.
• Conocer los puntos clave en el proceso de negociación.
• Saber encontrar y detectar la estrategia y táctica adecuada en función del proceso de negociación a abordar.

Programa

Tema 1: Negociación 360º: Acuerdos Complejos y Buenos Resultados para Directivos y Juristas

• Introducción. El concepto de negociación 360 grados

Tema 2: Área Uno: Los Participantes y sus Circunstancias

• El tema a negociar. Entorno económico
• Las partes que van a intervenir en la negociación
• Los negociadores de cada una de las partes
• Los objetivos de las partes
• Los stakeholders de cada una de las partes
• Los objetivos de los stakeholders
• Las emociones y sentimientos en acción durante el proceso negociador

Tema 3: Área Dos: Los Siete Elementos del Proceso 360º

• Alternativas al no acuerdo. MAAN
• Intereses y posiciones
• Opciones
• Criterios (legitimidad)
• Relación
• Comunicación
• Comrpomisos. El acuerdo psicológico

Tema 4: Área Tres: Las Dos Estrategias Básicas: Reclamar y Crear Valor

• Estrategias y estilos de negociación
• Reclamar valor
• Los ocho elementos para modificar percepciones
• Crear valor

Tema 5: Área Cuatro: Negociando con uno mismo

• El proceso. El área cuatro del Concepto Negociación 360º
• El proceso: Las ocho etapas del proceso
• Etapa uno: las <> que van a negociar
• Etapa dos: las presiones externas
• Etapa tres: los objetivos y emociones del <> y <>, y las presiones externas
• Etapa cuatro: los intereses y las posiciones
• Etapa cinco: la alternativa al no acuerdo (MAAN)
• Etapa seis: la equidad
• Etapa siete: relación y comunicación con uno mismo. Las emociones
• Etapa ocho: opciones, acuerdo entre <>, decisión y compromiso final
• Matriz para la preparación de una negociación con uno mismo
• Para saber más sobre negociación con uno mismo

Tema 6: Epicentro: El Negociador

• Características de los negociadores
• Los negociadores de alto rendimiento. Pautas de actuación
• Lo que el negociador puede cambiar y lo que no en una negociación
• La Negociación cara a cara en la vida real
• La preparación en equipo de negociación
• El Líder como Negociador
• Plan personal de Desarrollo de la Habilidad Negociadora

Tema 7: Planificación Estratégica de Negociaciones. Guías y Modelos

• Guía para la preparación de Negociación
• Matriz de trabajo para una parte pase de posiciones a intereses
• Material previo a disponer antes de la negociación
• Una aclaración necesaria: negociación, mediación, ADR arbitraje, conciliación, ¿hijos del mismo padre?

Tema 8: Anexos

• The Juan Malaret Center on Negotiation -JMCN-
• La Asociación Profesional Colegial de Negociadores -APCN-
• Glosario de términos en negociación
• Obras del autor
• Obras básicas en negociación

Dirección Académica

Gustavo Niklander Ribera

Doctor en Educación Universidad de Navarra.
Máster en Dirección de Procesos de Negocio. Universidad de Navarra.
Máster en Gobierno y Cultura de las Organizaciones. Universidad de Navarra.
Ingeniería Comercial Licenciado en Ciencias Económicas y Administrativas. Universidad Marítima de Chile.

Paula Sánchez Ferradal

Directora Académica CAF Universitario
Profesora Asociada. Dep. d'Organització d'Empreses. UPC
Máster en Prevención de Riesgos Laborales. UPC
Máster Project Manager en Ergonomía. UPC

Metodología de estudio

La metodología de aprendizaje se fundamenta en:

• Lectura y comprensión de los contenidos publicados en el campus.
• La valoración de los conocimientos adquiridos mediante la realización de actividades y ejercicios de autoevaluación.
• La interacción con tutor del curso a través de buzón de mensaje para aclaración de consultas.

Este aprendizaje autónomo se complementa con la interacción con profesores de la Universitat Politècnica de Catalunya, expertos en los temas tratados y con estrategias de aprendizaje colaborativo a través de foros de debate, cuando se considera oportuno.
 
El equipo docente tiene como misión orientar metodológica y conceptualmente al alumno, velar por su buen aprovechamiento de la experiencia de formación y realizar el seguimiento de su progreso. El alumno podrá dirigirse a ellos siempre que lo necesite.

Evaluación

Para superar el curso es necesario aprobar el examen online final compuesto por una prueba tipo test. Dispondrá de tres convocatorias/oportunidades para superarlo. Una vez aprobado, no se puede recurrir a las convocatorias restantes para mejorar la calificación.