Presentación

El presente curso de formación para expertos en negociación en el sector sanitario tiene como objetivo transformar la figura del negociador, poniendo al servicio de la Seguridad y de la Salud los conocimientos de la psicología social y la neuropsicología, las habilidades de comunicación y las técnicas de negociación, teniendo como objetivos específicos:

• Comprender el entorno de Negociación en el Sector Sanitario: Proporcionar una comprensión profunda de cómo funcionan las negociaciones en el contexto sanitario, incluyendo los diferentes stakeholders (proveedores, aseguradoras, instituciones gubernamentales, pacientes, etc.), y las regulaciones y políticas que impactan estas negociaciones.
• Desarrollar Habilidades de Comunicación Efectiva: Enfatizar la importancia de la comunicación clara y empática, especialmente en situaciones donde se negocian aspectos críticos como los costos de atención, los tratamientos y los acuerdos con proveedores.
• Gestión de Conflictos y Resolución de Problemas: Capacitar a los participantes en técnicas para identificar, gestionar y resolver conflictos que puedan surgir durante las negociaciones, de una manera que mantenga relaciones profesionales sólidas y respetuosas.
• Desarrollo de Habilidades de Escucha Activa y Empatía: Resaltar la importancia de entender verdaderamente las preocupaciones y necesidades de las otras partes involucradas en la negociación, lo cual es fundamental en el sector sanitario.

Programa

Tema 1: Habilidades de Liderazgo y Gestión de Equipos

• Fundamentos del Liderazgo.
• Pensamiento estratégico y formulación de visiones a largo plazo.
• Alineación de objetivos de equipo con los objetivos organizacionales.
• Innovación y fomento de la creatividad.
• Desarrollo Personal y Crecimiento Continuo.

Tema 2: Características del sector salud

• Segmentación.
• Descentralización-Incoordinación-Baja eficiencia.

Tema 3: Inteligencia Emocional: Emociones, Sentimientos y Cambio de Conducta

• Bases neuronales de la respuesta emocional y la respuesta “racional”.
• Anatomía y Funcionalidad del Cerebro: La amígdala.
• Percepción de Estímulos Emocionalmente Competentes (EEC). Valencia emocional y respuesta de activación.
• Emociones y sentimientos.
• Aplicación de la “inteligencia emocional”.
• Gestión del cambio.

Tema 4: Niveles de Atención y de Prevención en la Salud

• Niveles de la atención de la Salud- Ejemplos.
• Tipos de Prevenciones en la Salud.
• Trabajos Prácticos.

Tema 5: Habilidades de comunicación: Sesgos cognitivos que afectan a la toma de decisiones

• Elementos y Procesos de la Comunicación.
• Comunicación No Verbal.
• Escucha Activa y Retroalimentación.
• Barreras a la Comunicación Efectiva.
• Comunicación Persuasiva y Asertiva.

Tema 6: Nuevas Tecnologías en la Salud. ¿Me amigo o las enfrento?

• Definiciones. Velocidad de aparición.
• Medicaciones ACB.
• Reúsos, ¿son aplicables en una negociación?

Tema 7: Características y habilidades del negociador

• Habilidad para expresar ideas claramente y comprender las necesidades y puntos de vista de los demás.
• Capacidad para escuchar activamente y responder de manera que facilite la comprensión mutua.
• Empatía para percibir y responder adecuadamente a los sentimientos y motivaciones de la otra parte./li>
• Habilidad para evaluar situaciones, identificar intereses clave y posibles soluciones.
• Habilidad para influir en el curso de la negociación y en las decisiones de los demás.
• Compromiso con la honestidad y la ética en todas las fases de la negociación.

Tema 8: Estrategias de Negociación desde la experiencia

• Sector Público.
• Medicina Privada.
• Seguros Médicos.
• Obras sociales.
• Mutualidades.
• Entre Pares.
• Médico-Paciente.

Tema 9: Creatividad para la innovación

• Cómo la creatividad puede transformar el proceso de negociación.
• Herramientas y métodos para fomentar el pensamiento creativo, como el brainstorming, pensamiento lateral, y mapas mentales.
• Negociación Colaborativa y Generación de Valor: Exploración de cómo la creatividad puede facilitar negociaciones ganar-ganar.
• Ejercicios prácticos y simulaciones donde se apliquen técnicas creativas.

Tema 10: Modelo Harvard de Negociación

• Principios Fundamentales del Modelo Harvard.
• Intereses versus Posiciones.
• Uso de Criterios Objetivos.
• Cómo el modelo facilita la toma de decisiones justas y mutuamente beneficiosas.
• Discusión sobre la importancia de la ética y la responsabilidad social en la negociación basada en intereses.

Tema 11: Modelo WRAP: cómo mejorar en la toma de decisione

• Descripción general del modelo y su relevancia en la toma de decisiones.
• Importancia de considerar múltiples perspectivas y posibilidades.
• Estrategias para tomar distancia emocional y evitar decisiones impulsivas.
• Importancia de considerar el impacto a largo plazo de las decisiones.
• Impacto del modelo en la cultura de toma de decisiones y liderazgo dentro de las empresas.

Tema 12: El conflicto en las Organizaciones Sanitarias

• Causas más comunes en el sector de la Salud.
• Mecanismos de disuasión.
• Tipos de conflictos.
• Herramientas para la Resolución.

Dirección Académica

Pedro R. Mondelo

Doctor en Ingeniería Industrial Universitat Politècnica de Catalunya
Doctor en Psicología Universitat de Barcelona
Profesor Titular del Departamento de Organización de Empresas. UPC

Paula Sánchez Ferradal

Profesora Asociada. Dep. d'Organització d'Empreses. UPC
Directora General de Centro Alta Formación (CAF)
Directora Académica UPCplus
Ingeniera Industrial. Universidad de Vigo
Máster en Prevención de Riesgos Laborales. Universitat Politècnica de Catalunya
Máster Project Manager en Ergonomía. Universitat Politècnica de Catalunya

Profesores

Guillermo Alferii

Docente de la Carrera de Especialista de Auditoría Médica.
Médico especialista en auditoría médica.
Médico especialista en auditoría de servicios de salud.
Docente de la Carrera de Especialista de Auditoría Médica de la Universidad de Buenos Aires.

Estrella Nieto

Profesora asociada del Departamento de Organización de Empresas de la Universitat Politècnica de Catalunya
Licenciada en Geografía e Historia
Máster en Dirección de los Servicios de Prevención por la UPC
Máster en Project Manager en Ergonomía por la UPC

Metodología de estudio

El programa Internacional de Negociación en el sector sanitario tiene una duración de 3 meses, 25 horas certificadas, distribuidas en sesiones de 2h semanales por Teams desde la fecha de inicio del programa y acorde al calendario aestablecido.

A continuación, se muestran la metodología de aprendizaje:

• Clases Magistrales:
  Cada sesión formativa tendrá una duración de 2 horas y se realizará por videoconferencia a través de Teams. Las sesiones se estructuran en una parte teórica con exposición de conceptos relevantes apoyados en soporte gráfico y visual. La parte teórica del curso se complementa con una parte práctica a partir de preguntas y dinámicas de grupo que fomentan e incentivan la participación, así como refuerzan el aprendizaje y la comprensión de los conceptos presentados.
• Aprendizaje autónomo:
  Por cada tema de formación se aportará documentación de ampliación de los contenidos tratados en la sesión sincrónica, la cual servirá para ampliar los conocimientos adquiridos por parte del alumno. 
• Materiales del Curso:
  • Presentaciones utilizadas por los docentes para impartir las clases magistrales por Teams.
  • Vídeos grabados de las sesiones Teams. Cada sesión de Teams se grabará y quedará disponible en la plataforma para consulta.
  • Artículos vinculados con la temática y los enunciados de los casos prácticos a realizar en las sesiones presenciales.
  Para la realización del programa de formación y acceso al material del curso, los alumnos tendrán acceso la plataforma educativa UPCplus. Las claves de acceso a la plataforma se envían por correo electrónico, un día antes del inicio del programa.
• Soporte Técnico y Pedagógico:
  Para solicitar asistencia técnica de resolución de problemas relacionados con la plataforma educativa, los alumnos podrán contactar con coordinación a través del buzón de mensajes dentro de la plataforma educativa. 

• Tecnología:
  • Teams para la realización de las clases sincrónicas:
  • Plataforma educativa UPCplus.

Evaluación

La evaluación de los conocimientos adquiridos se realizará mediante la realización de 1 prueba tipo test, por cada uno de los temas que componen el programa de formación, y un Trabajo de Fin de Curso, a desarrollar en grupos de máximo 3 miembros.

• Las evaluaciones tipo test, del curso, tienen las siguientes características:
  Tipo de preguntas: Cada una de los temas del curso se evaluará con preguntas tipo test, lo que implica que los estudiantes deben seleccionar la respuesta correcta de entre las opciones proporcionadas.
  Número de preguntas: Cada evaluación consta de 10 preguntas.
  No hay penalización por respuestas incorrectas: La política de no penalización significa que no se resta puntuación por respuestas incorrectas.
  Tres convocatorias: Los estudiantes tienen tres oportunidades para realizar cada evaluación.
  Criterio de aprobación: Se establece que los estudiantes aprueban la evaluación si obtienen una puntuación igual o superior a 6 en una escala de 0 a 10.
• Trabajo Fin de Curso:
  El trabajo fin de curso debe cumplir el objetivo de que los alumnos sean capaces de mostrar cómo los conocimientos adquiridos sobre negociación pueden ser aplicados en su trabajo. 
  Requisitos que debe cumplir el caso práctico:
  • Constará de una parte escrita que será enviada al tutor del programa a través del campus e-learning.
  • Deberá estar bien estructurado y razonado, con una correcta redacción.
  • Deberá incluir la materia impartida en el curso, y una visión de su aplicación en la práctica.
  Realización del caso práctico:
  • El trabajo fin de curso se realizará en grupo. Esto invitará a la reflexión entre sus integrantes y abrirá entre ellos un debate sobre los aspectos tratados en la acción formativa que consideren más importantes, hasta alcanzar un consenso.
  • Composición de los grupos. Los grupos para la realización del caso práctico se compondrán de máximo 3 personas.
  Extensión:
  • La parte escrita debe ser concreta, siendo suficiente entre 3-5 folios.
  Aspectos a valorar:
  • Se valorará positivamente que el caso práctico incluya e identifique qué enseñanzas de las transmitidas en el curso se traducen en medidas concretas para mejorar su rendimiento.

La nota final del curso será el valor obtenido como resultado del promedio de las pruebas realizadas. Para aprobar el programa de formación se necesita tener una nota, como mínimo, de 6 sobre 10.